مدیران فروش برای انجام فعالیت‌های حیطه‌ی مدیریت خود باید دارای مهارت‌های متعددی باشند؛ بنابراین به تقویت پایگاه‌های مهارت خود می پردازند. از آنجا که مدیران زمان زیادی را صرف مذاکره می‌کنند؛ آموزش مهارت مذاکره و چانه زنی مشتری، از مباحث مهم آموزشی آن‌ها می‌باشد.
چانه زنی چیست؟
در پاسخ به این پرسش که چانه زنی مشتری چیست؟ می توان گفت: چانه زنی مشتری ابزاری برای تغییر قانون مذاکره است. زمانی که خریدار تصمیم به چانه زنی می‌کند در حقیقت در تلاش است که قانون و قاعده‌ایی که بر مبنای آن قیمت کالا را تعیین می کنند را بشکند و آن قیمت را تغییر دهد.
یکی ازخطاهای رایج در مذاکره عدم توجه به دو مطلب زیر است:
اول اینکه تفاوت مذاکره و چانه زنی را نادیده گرفتن است، دوم اینکه به جایگاه چانه زنی در هنگامۀ مذاکره بی توجه هستند.
توجه داشته باشید که چانه زنی مشتری یک قانون شکنی است، از آنجا که قانون شکنی کار ساده ای نیست بنابراین چانه زنی یک رویداد دشوار خواهد بود.
دلیل چانه زنی مشتری
در بحث چانه زنی مشتری (Customer Bargaining) می‌توان گفت هر مشتری بصورت پیش فرض در زمان خرید دو عامل ارزش کالا و قیمت کالا را به صورت یک ترازو در ذهن خود دارد، بنابراین در زمان مراجعه و پرسش مبلغ ذهن او به سنجش ترازوی معیارهای ارزش و قیمت می‌پردازد.
فرق بحث با چانه زنی
در بحث کردن یکی از طرفین درستی بحث را قبول دارد و قصد دارد دیگری را هم در مورد آن موضوع متقاعد کند. پس شروع به مباحثه و استدلال می کند، که در نتیجه بتواند او را قانع و با خود همراه کند. در بحث کردن حمله کردن به اعتقادات طرف مقابل و انتقاد از او نداریم. همانطور که پیش تر در تعریف چانه زنی مشتری گفته شد هدف آن حفظ منافع مالی است. برخلاف بحث کردن می‌تواند انتقاد، امنتاع و خیلی تکنیک‌های دیگری را برای متقاعد کردن طرف مقابل بکار بگیرد.
تفاوت چانه زنی با مذاکره
مذاکره به تبادل کالا یا خدمات بین دوگروه یا دو طرف می پردازد و چانه زنی مشتری به معامله‌ی بین حداقل دو طرف که خریدار در تلاش پایین آوردن قیمت نهایی است، می‌گویند. درواقع چانه زنی یکی از فرآیندهای مذاکره می‌باشد. مذاکره رسمی تر، سازمان یافته تر و گروهی است ولی چانه زنی راهبردی است و زیر مجموعۀ مذاکره می‌باشد.
تکنیک‌های چانه زنی مشتری
تصویری درست از خود در ذهن فروشندگان ایجاد کنید. شما به عنوان خریدار باید اهل حساب و کتاب، آگاه و مطلع به نظر بیایید، که فروشنده نتواند یک کالا را با قیمت بیشتر و عجیب به شما بفروشد.
در ابتدای کار نظر نهایی خود را نگویید. چون با پیدا شدن آن محصول امکان تخفیف گرفتن پایین می‌آید.
قیمت را پایین بیاورید. برای مثال وقتی جنس مورد نظر را پیدا کردید به سراغ یک جنس با قیمت پایین تر بروید، وانمود کنید که خریدار جنس با این رنج قیمت هستید، فروشنده هم به طور غیر مسقیم میزان بودجه‌ی شما را کم تصور می‌کند و در صورت خرید جنس گران‌تر راحت‌تر به شما تخفیف می‌دهد و اصطلاحا با شما کنار می آید.
فریب قیمت‌های غیر رند نخورید. یه ترفند قیمت گذاری غیر رند وجود دارد، مثلا فروشندگان قیمت یک پیراهن را 302 هزار تومن می‌گذارند تا مشتری وقتی تقاضای تخفیف را کرد، مبلغ را رند و با مقدار جزیی تخفیف (در اینجا 300 هزار) اجناس خود را بفروشند.
نمونه تاکتیک‌های چانه زنی
در ادامه به چند نمونه از تاکتیک‌های چانه زنی می پردازیم:
امتناع
پرسش
ادعا
بیشتر خواهی
نتیجه گیری
یک شخص موفق اهمیت دانش مذاکره در دنیای امروز را درک کرده است و از تکنیک ها و ترفندهای چانه زنی مشتری برای موفقیت درچانه زنی استفاده می‌کند. همچنین در بحث چانه زنی مشتری، فروشندگان کالا یا ارائه دهندگان خدمات نیز می‌توانند برای حل مشکل چانه زنی مشتری با مطالعه، بحث و بررسی چانه زنی مشتری به پیروزی در برابر چانه زنی مشتریان خود برسند.
منابع: